Thay vì cạnh tranh bằng chiết khấu, nhiều chủ đầu tư đang giảm áp lực vốn ban đầu, giãn tiến độ thanh toán để thu hút nhóm khách hàng trẻ mua ở thực.
Đầu tháng 6, Phú Đông Group công bố phương thức thanh toán mới cho dự án Phú Đông SkyOne tại phường Tân Đông Hiệp, TP HCM. Theo đó, khách hàng chỉ cần thanh toán trước 10% giá trị căn hộ, tương đương khoảng 269 triệu đồng đã gồm VAT. Trong năm 2026, các đợt thanh toán được chia nhỏ theo tháng, sau đó giảm xuống còn khoảng 0,5% giá trị căn hộ mỗi tháng từ năm 2027.
Đáng chú ý, người mua được nhận nhà khi mới thanh toán 59% giá trị căn hộ, thấp hơn đáng kể so với mức 90-95% thường áp dụng trên thị trường. Phần còn lại tiếp tục được kéo giãn trong vòng 12 tháng sau thời điểm bàn giao. Theo doanh nghiệp, phương thức này giúp khách hàng chủ động cân đối dòng tiền, hạn chế áp lực vay vốn ngân hàng và phù hợp hơn với khả năng tích lũy của các gia đình trẻ.
Không chỉ riêng Phú Đông, thời gian gần đây nhiều chủ đầu tư tại TP HCM và các đô thị vệ tinh liên tục tung ra các chính sách hỗ trợ tài chính nhằm giảm áp lực vốn ban đầu cho người mua nhà. Nam Long áp dụng chính sách “mua nhà bằng lương”, cho phép khách hàng thanh toán trước 10% giá trị căn hộ và đóng từ 0,5% mỗi tháng đến thời điểm nhận nhà. Doanh nghiệp cũng hỗ trợ lãi suất trong 15 tháng sau bàn giao nhằm giảm áp lực tài chính cho người mua.
Trong khi đó, Vinhomes triển khai chương trình hỗ trợ tài chính kéo dài 5 năm với mức lãi suất ưu đãi thấp hơn đáng kể so với mặt bằng thị trường. Sau thời gian ưu đãi, doanh nghiệp tiếp tục cam kết trần lãi suất trong giai đoạn tiếp theo nhằm giúp khách hàng chủ động hơn trong kế hoạch tài chính dài hạn.
Nhiều doanh nghiệp khác cũng áp dụng chính sách kéo dài tiến độ thanh toán trong 2-3 năm, hỗ trợ lãi suất đến thời điểm nhận nhà hoặc cho phép khách hàng thanh toán theo từng giai đoạn xây dựng thay vì đóng số tiền lớn ngay từ đầu.
Thị trường bất động sản TP HCM tháng 6/2026. Ảnh: Phương Uyên
Diễn biến này xuất hiện trong bối cảnh khả năng tiếp cận nhà ở của người mua nhà gặp nhiều thách thức dưới áp lực lãi suất và giá nhà không ngừng gia tăng. Báo cáo của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS) cho thấy lãi suất vay mua nhà có xu hướng tăng từ cuối năm ngoái và tiếp tục duy trì ở mức cao trong nửa đầu năm nay. Sau giai đoạn ưu đãi, nhiều khoản vay đang có mức lãi suất phổ biến 12-15% một năm, cao hơn đáng kể so với giai đoạn trước.
Cùng lúc đó, giá nhà tiếp tục leo thang tại các đô thị lớn. Theo OneHousing, mặt bằng giá căn hộ sơ cấp tại TP HCM hiện đã vượt ngưỡng 100 triệu đồng mỗi m2. Với một căn hộ hai phòng ngủ có giá từ 3-5 tỷ đồng, người mua thường phải chuẩn bị vài trăm triệu đến hơn một tỷ đồng cho các đợt thanh toán ban đầu, chưa kể các khoản chi phí phát sinh.
Ông Trần Quang Trung, Giám đốc Phát triển Kinh doanh OneHousing, cho biết thanh khoản thị trường đang có dấu hiệu chậm lại khi người mua trở nên thận trọng hơn trong quá trình ra quyết định. Tỷ lệ hấp thụ trung bình của nhiều dự án sơ cấp trong nửa đầu năm nay đã giảm 30-35% so với giai đoạn trước. Tuy nhiên, theo ông, nhu cầu sở hữu nhà ở không suy giảm mà đang dịch chuyển theo hướng chọn lọc hơn.
Áp lực từ giá nhà và lãi vay khiến nhiều người mua ở thực ưu tiên các sản phẩm có lộ trình thanh toán dài hơi thay vì sử dụng đòn bẩy tài chính lớn. Điều này thúc đẩy nhiều chủ đầu tư chuyển từ các chương trình chiết khấu sang giải pháp chia nhỏ dòng tiền thanh toán nhằm mở rộng khả năng tiếp cận của khách hàng.
Ông Võ Hồng Thắng, Phó tổng giám đốc DKRA Group, cho rằng việc hàng loạt chủ đầu tư đẩy mạnh các chương trình giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất hay giảm tỷ lệ vốn ban đầu phản ánh sự thay đổi trong chiến lược bán hàng của doanh nghiệp trước bối cảnh người mua ngày càng thận trọng với đòn bẩy tài chính.
Theo ông, khi mặt bằng giá nhà liên tục tăng và khả năng chi trả của người dân chưa theo kịp, việc giảm giá bán trực tiếp không phải lựa chọn dễ dàng do chi phí phát triển dự án, chi phí vốn và giá đất đều ở mức cao. Thay vào đó, nhiều doanh nghiệp lựa chọn điều chỉnh phương thức thanh toán nhằm giảm áp lực tài chính ở giai đoạn đầu cho khách hàng.
“Trước đây, chủ đầu tư thường cạnh tranh bằng vị trí, tiện ích hoặc các chương trình chiết khấu. Hiện nay, khả năng chi trả và lộ trình thanh toán đang trở thành một trong những yếu tố cạnh tranh quan trọng để thu hút người mua ở thực”, ông Thắng nhận định.
Tuy nhiên, các chuyên gia cho rằng các chương trình hỗ trợ tài chính không thể thay thế những yếu tố nền tảng như chất lượng sản phẩm, pháp lý dự án, vị trí hay triển vọng phát triển của khu vực. Các phương án thanh toán linh hoạt có thể tạo thêm động lực cho khách hàng cân nhắc mua nhà, nhưng quyết định cuối cùng vẫn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, vị trí, khả năng kết nối hạ tầng và uy tín của chủ đầu tư.
“Người mua cần nhìn tổng thể giá trị sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào các ưu đãi tài chính. Những cam kết về tiến độ xây dựng, chất lượng bàn giao và năng lực thực hiện của chủ đầu tư vẫn là các yếu tố quan trọng”, ông Thắng cho biết.
Giới chuyên môn đánh giá, khi giá nhà tiếp tục duy trì ở mức cao và tâm lý thận trọng với nợ vay ngày càng phổ biến, những phương án thanh toán linh hoạt nhiều khả năng sẽ tiếp tục được các doanh nghiệp mở rộng trong thời gian tới. Giải pháp này phần nào giúp người mua ở thực có thêm lựa chọn để tiếp cận nhà ở mà không phải phụ thuộc hoàn toàn vào vốn vay ngân hàng.
